Preisgestaltung mit ChatGPT Teil 2 – Preispsychologie
- Fatou Wane
Vergolden Sie Ihr Angebot mit wertbasierten Preisstrategien und Ihrem virtuellen Umsetzungsassistenten ChatGPT
Stellen Sie sich vor, Sie halten ein kleines Stück Gold in Ihren Händen. Es funkelt und glänzt im Licht, ein Symbol für Reichtum und Luxus seit Jahrtausenden. Aber warum eigentlich? Was macht dieses gelbe Metall so besonders, so wertvoll? Yuval Noah Harari, der berühmte Historiker und Autor, stellt in seinem Bestseller „Sapiens: Eine kurze Geschichte der Menschheit“ genau diese Frage und enthüllt die vielleicht überraschende Wahrheit: Der Wert von Gold – und eigentlich aller Dinge – ist nichts als eine kollektive Einbildung.
Warum sind Kunden bereit, für ein iPhone oder einen Starbucks-Kaffee mehr zu bezahlen als für vergleichbare Produkte anderer Marken? Die Antwort liegt nicht nur in der Qualität oder im Design, sondern auch in der Psychologie des Pricings, insbesondere des „Value Based Pricings“.
In diesem Artikel werden wir uns nicht nur die Theorien hinter der psychologischen Preisbildung ansehen, sondern auch praktische Beispiele von Unternehmen wie Apple, Nike und Starbucks analysieren, die diese Theorien meisterhaft in die Praxis umsetzen.
Dies ist der zweite Artikel zum Thema „Preisgestaltung mit ChatGPT“. Im ersten Artikel ging es darum, wie man Preise analytisch und betriebswirtschaftlich bestimmt. In diesem Artikel ist die Materie weitaus komplexer, denn wir werden die Psychologie hinter der Preisgestaltung ergründen, bevor es im dritten und abschließenden Artikel in die Umsetzung geht und ich Ihnen konkrete Strategien und Taktiken vorstellen werde.
Sie werden lernen:
- Was value based pricing ist und wie Sie diese Art der Preisgestaltung für Ihr Unternehmen nutzen können
- Wie Wahrnehmung den Preis beeinflusst und warum Kunden wirklich kaufen
- Worauf Sie bei der Präsentation Ihrer Angebote achten sollten
- Wie Sie ChatGPT nutzen können, um den wahrgenommenen Wert Ihrer Angebote zu erhöhen
Disclaimer:
Dieser Artikel enthält Beispiele und Referenzen zu Marken wie Nike, Starbucks und Apple. Es handelt sich hierbei nicht um gesponserte Inhalte. Die genannten Marken werden lediglich zu illustrativen Zwecken verwendet.
Wie die Wahrnehmung den Preis beeinflusst
Stellen Sie sich vor, Sie nehmen wieder dieses Stück Gold in die Hand. Es ist hart, ungenießbar und für den Bau von Brücken ungeeignet. Und doch ist es ein Symbol für Reichtum und Macht. Warum? Weil wir, die Menschheit, ihm diesen Wert zuschreiben. Gold ist nicht nur ein Metall; es ist ein Signal, ein Ausdruck von Status und Exklusivität.
Ähnlich verhält es sich mit der Preisgestaltung Ihrer Dienstleistungen oder Produkte. Der Preis ist mehr als nur eine Zahl; er ist eine Botschaft, ein Signal, das Sie an Ihre Zielgruppe senden. Und wie dieses Signal wahrgenommen wird, kann den Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg ausmachen. Ein zu hoher Preis könnte als Arroganz interpretiert werden, ein zu niedriger als Zeichen für Minderwertigkeit. Dabei ist die Wahrnehmung des Preises nicht objektiv, sondern wird von verschiedenen Faktoren wie Marktposition, Markenimage und kulturellen Normen beeinflusst.
In den folgenden Abschnitten werden wir uns anhand von Fallbeispielen ansehen, wie Unternehmen durch geschickte Preisstrategien den wahrgenommenen Wert ihrer Produkte und Dienstleistungen steigern oder mindern konnten.
Wertbasierte Preisgestaltung
Klar ist inzwischen – Wert ist subjektiv. Was für den einen ein Schnäppchen ist, ist für den anderen überteuert. Hier kommt die wertbasierte Preisgestaltung ins Spiel. Sie erlaubt es, den Preis auf der Grundlage des wahrgenommenen Werts für den Kunden festzulegen. Ein gutes Beispiel ist auch hier wieder Apple. Die Produkte sind teuer, aber die Menschen sind bereit, für das Design, die Benutzerfreundlichkeit und den Markenwert zu zahlen.
Zum Nachdenken:
Überlegen Sie, welche einzigartigen Werte Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt bietet. Ist es die Qualität, die Schnelligkeit, der Kundenservice? Bauen Sie Ihre Preisstrategie darauf auf und kommunizieren Sie diesen Wert klar in Ihrem Marketingmaterial.
Lesen Sie weiter, um zu erfahren, wie die besten wertbasierte Preisstrategien umsetzen!
Wertbasierte Preisstrategien in der Praxis: Machen Sie es wie Apple
Apple hat die Kunst der Preisgestaltung durch die geschickte Kombination verschiedener psychologischer Faktoren perfektioniert. Die Marke hat nicht nur den wahrgenommenen Wert ihrer Produkte gesteigert, sondern auch die Erwartungen der Kunden immer wieder übertroffen. Wie ist das gelungen?
1.) Innovation und Nachhaltigkeit als Argument für Preiserhöhungen:
Apple bringt regelmäßig neue Produkte oder verbesserte Versionen bestehender Produkte auf den Markt. Diese sind oft mit innovativen Features ausgestattet, die den Kunden einen klaren Mehrwert bieten. Durch diese ständige Innovation wird der höhere Preis nicht nur akzeptiert, sondern oft sogar erwartet. Im Jahr 2020 versprach Apple außerdem, seinen gesamten CO2-Fußabdruck bis 2030 auf null zu reduzieren – durch Materialinnovationen, saubere Energie, kohlenstoffarmen Transport und die Wiederherstellung natürlicher Ökosysteme. In einem aktuellen Kurzfilm, den Apple selbst gedreht hat, kommt „Mutter Natur“ vorbei, um zu fragen, wie es läuft, und Tim Cook und sein Team legen Rechenschaft ab.
2.) Transparenz und Kommunikation:
Apple nutzt seine Produktpräsentationen, um den Kunden genau zu zeigen, was sie für ihr Geld bekommen. Diese Events sind mehr als nur Produktpräsentationen, sie sind auch eine Gelegenheit, den Preis und den damit verbundenen Wert transparent zu machen und zu rechtfertigen.
3.) Emotionale Bindung und Markenloyalität:
Durch gezieltes Storytelling und Branding schafft Apple eine emotionale Bindung zu seinen Kunden. Diese Loyalität ermöglicht es dem Unternehmen, höhere Preise zu verlangen, ohne dass die Kundenzufriedenheit darunter leidet. Darüber hinaus spricht Apple mit seinem Marketing Zielgruppen an, die von vielen anderen Marken lange vernachlässigt wurden und größtenteils immer noch werden, bricht Stereotype in einer sehr schönen Weise.
Menschen unterschiedlicher Herkunft, Rebellen, Mütter, Menschen mit Handicap, Andersdenkende, „the crazy ones, the misfits, the troublemakers…“ einige von Ihnen werden sich sicherlich noch an diesen ikonischen Werbespot erinnern. Apple ist dieser Linie nicht nur treu geblieben, sondern hat weitere Zielgruppen in seine Werbebotschaften einbezogen.
4.) Klare Positionierung:
Apple hat sich als Premiummarke positioniert. Verstärkt wird diese Positionierung durch den Preis selbst, der als Indikator für Qualität und Exklusivität dient.
Apple´s Strategien können als Inspiration für jedes Unternehmen dienen, das sein Pricing optimieren möchte.
Vermeiden Sie die Fallen in die Kodak & Nokia gefallen sind.
Beide Unternehmen sind lehrreiche Beispiele dafür, wie eine fehlgeleitete Preisstrategie und mangelnde Anpassungsfähigkeit zum Niedergang führen können.
Kodak
1.) Verpasste Digitalisierung:
Kodak verpasste den Übergang zur Digitalfotografie. Das Unternehmen hielt an seinen hochpreisigen Filmprodukten fest, während sich der Markt in Richtung günstigerer und flexiblerer digitaler Lösungen bewegte.
2) Mangelnde Innovation:
Kodak hat es versäumt, in Innovationen zu investieren, die den wahrgenommenen Wert seiner Produkte hätten steigern können. Das Unternehmen hielt an seinen traditionellen Geschäftsmodellen fest und ignorierte die sich ändernden Kundenbedürfnisse.
3.) Mangelnde Kommunikation:
Kodak hat es versäumt, effektiv zu kommunizieren, warum seine Produkte trotz hoher Preise einen Mehrwert bieten, insbesondere im Vergleich zu den aufkommenden digitalen Alternativen.
Nokia
1.) Unterschätzung des Marktwandels:
Nokia unterschätzte den Trend zu Smartphones und die Bedeutung von Software und Apps. Das Unternehmen hielt an seinen funktionsbasierten Mobiltelefonen fest, während sich der Markt in Richtung integrierter Smartphones bewegte.
2.) Preis ohne Wert:
Nokia setzte auf Volumen und niedrige Preise, ohne den wahrgenommenen Wert seiner Produkte durch Innovation oder Differenzierung zu steigern.
3.) Ignoranz der Kundenbedürfnisse:
Nokia versäumte es, die Bedürfnisse und Wünsche der Verbraucher zu verstehen und darauf zu reagieren, was zu einer Diskrepanz zwischen Preis und wahrgenommenem Wert führte.
Beide Unternehmen zeigen, dass eine hohe Preispositionierung durch kontinuierliche Innovation und Anpassung an die Marktbedingungen gerechtfertigt werden muss. Sie können als Warnung dienen, dass eine fehlgeleitete Preisstrategie schwerwiegende Folgen haben kann. Preisstrategien sollten daher regelmäßig überprüft werden, und wenn der Absatz oder die Reputation nachlässt, sollten rasch Gegenmaßnahmen ergriffen werden.
Zum Nachdenken:
Wie wird die Preispositionierung Ihrer Dienstleistung im Markt wahrgenommen und spiegelt diese Positionierung tatsächlich den Wert und die Qualität wider, die Sie bieten?
Welche Strategien nutzen Sie derzeit, um eine emotionale Bindung und Markenloyalität bei Ihren Kunden aufzubauen, und wie könnte dies die Preiswahrnehmung beeinflussen?
Wie transparent und effektiv kommunizieren Sie den tatsächlichen Wert und die Vorteile Ihrer Dienstleistung gegenüber Ihren Kunden, und gibt es Möglichkeiten, diese Kommunikation zu verbessern, um die Preisakzeptanz zu erhöhen?
Warum Kunden wirklich kaufen - Bedürfnisbefriedigung und Wert
Warum entscheiden wir uns manchmal für teurere Produkte oder Dienstleistungen, obwohl es günstigere Alternativen gibt?
Die Antwort ist komplex und vielschichtig.
Unsere Kaufentscheidungen werden beeinflusst durch:
- Lösungen für unsere Probleme und Bedürfnisse
- emotionale Faktoren wie Freude, Inspiration, Vertrauen und Zugehörigkeitsgefühl
- Qualität und Komfort
- sozialer Status
- Ethik und Ästhetik
- Budget
- Prioritäten
Diese Faktoren bilden eine komplexe Mischung aus rationalen und emotionalen Elementen, die unsere Kaufentscheidungen beeinflussen.
Die Macht von Emotionen und Werten: Ein persönlicher Einblick
Stellen Sie sich vor, Sie stehen vor einer Auswahl von Sneakers. Alle sehen gut aus, aber nur eine Marke spricht Sie auf einer tieferen, emotionalen Ebene an. So funktioniert die Kaufentscheidung auf einer höheren Ebene.
Als Beispiel möchte ich meine persönlichen Erfahrungen mit Nike teilen:
Im Jahr 2018 positionierte sich Nike mit der „Dream Crazy“ Kampagne als Verfechter sozialer Gerechtigkeit, indem sie marginalisierte Gruppen, darunter Menschen mit unterschiedlichen kulturellen Hintergründen, Menschen mit Behinderungen und soziale Außenseiter, in den Mittelpunkt stellten und sich mit dem Gesicht und der Stimme von Colin Kaepernick klar gegen Rassismus und Diskriminierung jeglicher Art und für Vielfalt und Inklusion positionierten. Nike zeigte Spitzensportler, die es trotz aller Widrigkeiten an die Spitze geschafft haben.
Als schwarze Frau, die sich damals in einer Phase der beruflichen und persönlichen Unsicherheit befand, hat mich diese Kampagne tief berührt und ermutigt, meinen eigenen Weg in die Selbstständigkeit zu gehen.
„Believe in something, even if it means sacrificing everything“
Dieser Slogan sprach mich auf einer tiefen emotionalen Ebene an und ich konnte mich damit identifizieren. Ich fühlte mich angesprochen, in meiner Meinung bestätigt, ermutigt und gestärkt und das alles durch einen Werbespot.
Preisvergleiche? Überflüssig. Ich wähle Nike.
Zum Nachdenken:
- Welche Emotionen übertragen Sie an Ihre Kunden durch Ihre Arbeit?
- Welche Kommunikationsmittel nutzen Sie, um sowohl Angst zu nehmen, als auch Dringlichkeit zu transportieren?
- Abseits Ihrer sehr guten Leistung, warum sollten Kunden mit Ihnen zusammen arbeiten? Wie sieht die menschliche Seite Ihrer Dienstleistung aus?
- Welche 10 Unternehmenswerte leben Sie und wie transportieren Sie diese nach außen an Ihre Kunden?
Die Rolle der Neurowissenschaften in der Dienstleistungsbranche
Warum zahlt man bei Starbucks mehr für einen Kaffee als bei der Konkurrenz? Weil Starbucks mehr verkauft als Kaffee. Es verkauft ein Erlebnis, eine Atmosphäre und sogar ein Statussymbol. Starbucks befriedigt nicht nur das Bedürfnis nach Koffein, sondern auch das Bedürfnis, Teil einer globalen Gemeinschaft zu sein.
Gerade wenn man in fremden Ländern unterwegs ist, bieten Franchise-Konzepte wie Starbucks auch „Sicherheit“. Auch wenn der Kaffee im Café nebenan nur die Hälfte kostet, weiß man, was man bei Starbucks bekommt, im netten Café nebenan muss man ein gewisses Risiko eingehen.
Außerdem ermöglicht Starbucks das Arbeiten im Café und hat sich damit schon früh auf die Zielgruppe der Geschäftsleute und digitalen Normaden fokussiert und so eine Art Co-Working-Space geschaffen. Bei Starbucks wird man nicht aufgefordert, den Laptop wieder einzustecken, es droht also keine „Ablehnung“, wenn man arbeitet.
Starbucks baut bewusst Ängste ab und versucht gleichzeitig, positive Emotionen wie Sicherheit, Vertrauen und Komfort zu erzeugen. Durch Düfte, Ambiente, individualisierung des Kaffees und auch durch den Namen (meiner wird regelmäßig falsch geschrieben, aber der Versuch zählt) auf dem Becher.
Das alles, damit die Menschen bereit sind, mehr für ihren Kaffee auszugeben, und es funktioniert.
So wie Starbucks unsere neurologischen Prozesse anspricht, um den Wert seines Kaffees zu steigern, können Sie ähnliche Strategien anwenden. Die Gestaltung der Kundenerfahrung von der ersten Kontaktaufnahme bis zum Abschluss eines Projekts kann die Wahrnehmung des Wertes Ihrer Dienstleistung erheblich beeinflussen.
Ist gute Preisgestaltung also einfach gutes Marketing?
Zum Teil, ja. Aber es gibt auch sehr viele sehr gute Dienstleister, die haben gar keinen oder nur einen minimalen Social Media Auftritt (übringens die teuersten die ich kenne) und kaum Branding. Bei diesen Dienstleistern funktioniert das Geschäftsmodell rein durch Netzwerk und Empfehlungen.
Es geht also nicht primär darum, mit welchen Methoden Sie Ihre Dienstleistungen wertvoll erscheinen lassen. Es geht darum, welche Emotionen und Werte Sie vermitteln. Ihre Dienstleistungen sollten Emotionen wie Vertrauen, Sicherheit und Inspiration auslösen und natürlich sollten diese Emotionen aus dem Vertrauen in Ihre Kompetenz hervorgehen.
Wenn Sie das perfektionieren und Ihrer Zielgruppe den Wert Ihrer Leistungen nicht nur durch Argumente, sondern vor allem durch positive Emotionen vermitteln, werden Preisdiskussionen weitgehend überflüssig.
Schlüsselstrategien für wertbasierte Preisgestaltung
- Verstehen Sie Ihre Zielgruppe: Bevor Sie Ihre Preise festlegen, müssen Sie verstehen, was Ihre Zielgruppe wirklich will und braucht.
- Positionieren Sie sich als Experte, aber bleiben Sie ein Lerner: Nutzen Sie Content Marketing, Fallstudien und Testimonials, um Ihre Expertise zu demonstrieren. Aber lernen Sie hinter den Kulissen neue Tools, die Sie (und Ihre Kunden) dabei unterstützen, auch an der Spitze zu bleiben.
- Seien Sie transparent: Offenheit bei Preisen und Leistungen schafft Vertrauen.
- Bieten Sie maßgeschneiderte Lösungen an: Flexible Angebote zeigen, dass Sie die individuellen Bedürfnisse Ihrer Kunden verstehen.
Die Preisgestaltung von Dienstleistungen ist ein komplexes Unterfangen, das sowohl rationale als auch emotionale Faktoren berücksichtigen muss. Durch das Verständnis der Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe und das Angebot von echtem Wert können Sie eine Preisstrategie entwickeln, die nicht nur Ihren Umsatz steigert, sondern auch langfristige Kundenbeziehungen fördert.
Psychologische Preisgestaltung mit ChatGPT: Ein Praxisleitfaden
Kundenpersonas mit ChatGPT
Sind Sie sich nicht sicher, wie Ihr Kunde über Ihr Angebot und Ihre Preise denkt?
Wussten Sie, dass Sie mit ChatGPT nicht nur Text generieren, sondern auch tiefgreifende Kundenpersonas erstellen und verschiedene Kundentypen analysieren können, um die unterschiedlichen Perspektiven und damit das Kaufverhalten besser zu verstehen?
Warnung:
Diese Anleitung sollte nicht als Ersatz für Kundenfeedback oder Interviews gesehen werden, sondern als Ergänzung. ChatGPT kann Ihnen vor allem dabei helfen, Ihre eigenen blinden Flecken zu erkennen und andere Menschen besser zu verstehen.
Verwenden Sie den folgenden Prompt, um ein umfassendes Bild Ihrer Zielgruppe zu erhalten:
Prompt: „Erstelle mir 5 detaillierte Kundenpersonas, die typischerweise meine Dienstleistungen [Informationen zu Ihren Services einfügen] in Anspruch nehmen würden.“
Segmentierung der Kundenpersonas
Nachdem Sie Ihre Kundenpersonas erhalten und angepasst haben, können Sie diese in verschiedene Kundentypen unterteilen, wie z.B. den Preisbewussten, den Wertorientierten, den Loyalisten, den Schnäppchenjäger und den Skeptiker.
Prompt: „Welche Kundentypen gibt es typischerweise für meine Dienstleistungen?“
Die Antwort sieht in etwas so aus:
- Der Preisbewusste
- Der Wertorientierte
- Der Loyalist
- Der Schnäppchenjäger
- Der Skeptiker
- Der Innovative
Simulierte Kundengespräche für bessere Preisakzeptanz
Mit diesen Kundentypen können Sie nun realistische Szenarien simulieren, um zu verstehen, wie sie auf Ihre Preisgestaltung reagieren könnten.
Prompt: „Hier ist mein Angebot [Angebotinhalte einfügen]. Bitte bewerte dieses aus der Perspektive des Kundentypen [Typen einfügen] .“
Lassen Sie sich von den Ergebnissen überraschen und lassen Sie mich gern wissen, ob Sie zu neuen Einsichten gekommen sind. Ich freue mich immer über Feedback.
Ethische Überlegungen bei der Verwendung von ChatGPT in der Preisgestaltung
Bei der Anwendung von KI-Technologien wie ChatGPT in der Preisgestaltung ist ethisches Handeln unerlässlich. Achten Sie darauf, Datenschutzbestimmungen einzuhalten, Diskriminierung zu vermeiden und transparent in Ihrer Kommunikation zu sein. Die Intention, ChatGPT in der Preisgestaltung zu nutzen, sollte immer den Zweck verfolgen, auf Kundenwünsche und Bedürfnisse einzugehen und Empathie zu fördern, und nicht zur Manipulation missbraucht werden. Die Einhaltung gesetzlicher und ethischer Richtlinien schützt nicht nur Ihr Unternehmen vor rechtlichen Risiken, sondern fördert auch das Vertrauen der Kunden.
Zum Schluss noch eine Geschichte „Lena und der "Wunder-Workshop"
Lena war eine engagierte Unternehmensberaterin, die sich auf Teambuilding-Workshops spezialisiert hatte. Trotz ihrer Kompetenz und ihres Engagements blieben die Buchungen aus. Sie hatte ihren Workshop zu einem „Schnäppchenpreis“ von 500 Euro angeboten, in der Hoffnung, mehr Kunden zu gewinnen. Aber es funktionierte nicht.
Eines Tages stieß sie auf einen Artikel über wertbasierte Preisgestaltung und beschloss, ihre Strategie zu ändern. Sie führte eine Umfrage unter ihren bestehenden Kunden durch und fand heraus, dass ihre Workshops nicht nur die Teamdynamik verbesserten, sondern auch die Produktivität um durchschnittlich 20 % steigerten.
Mit diesen Informationen überarbeitete Lena ihr Angebot und setzte den Preis auf 1.590 Euro fest. Sie fügte auch Erfahrungsberichte und Fallstudien hinzu, die den Wert ihrer Workshops belegten. Außerdem bot sie eine Geld-zurück-Garantie an, falls keine messbaren Verbesserungen erzielt würden.
Das Ergebnis? Innerhalb eines Monats war sie ausgebucht, nicht obwohl, sondern gerade weil sie nun das Dreifache verlangte. Die Kunden waren bereit, für das zu bezahlen, was sie bekamen, und Lena konnte endlich ihre Fähigkeiten voll ausspielen. Sie hatte nicht nur ihren Umsatz gesteigert, sondern auch das Vertrauen in ihren eigenen Wert und war insgesamt glücklicher.
Zum Nachdenken:
- Wie könnten Sie die psychologischen Aspekte der Preisgestaltung in Ihrer eigenen Preisstrategie besser nutzen?
- Welche Rolle spielen ethische Überlegungen in Ihrer aktuellen Preisstrategie und wie könnten Sie diese verbessern?
- Haben Sie schon einmal darüber nachgedacht, KI-Tools wie ChatGPT für die Optimierung Ihrer Preisstrategie einzusetzen? Wenn ja, in welchen Bereichen sehen Sie das größte Potenzial?
- Wie könnten Sie Ihre Preisstrategie regelmäßig überprüfen und anpassen, um sie an veränderte Marktbedingungen und Kundenbedürfnisse anzupassen?
Fazit und Ausblick
In diesem Artikel haben wir die vielschichtige Welt hinter der Preisgestaltung erforscht, von der Psychologie der Wahrnehmung bis hin zur Präsentation Ihrer Angebote. Sie haben gelernt, dass der Wert eines Produkts oder einer Dienstleistung weit mehr ist als eine Zahl; er ist ein komplexes Zusammenspiel aus Wahrnehmung, Emotion, Qualität und Marktpositionierung. Wir haben auch die Rolle von ChatGPT in der Preisstrategie beleuchtet, ein Werkzeug, das Ihnen hilft, den wahrgenommenen Wert Ihrer Angebote zu erhöhen und besser zu verstehen, was Ihre Kunden wirklich wollen.
Wenn Sie diesen Artikel als aufschlussreich empfunden haben, dann freuen wir uns, wenn Sie ihn teilen.
Bis zum nächsten Mal und vergessen Sie nicht:
“Don´t ask if your dreams are crazy. Ask if they´re crazy enough"
Disclaimer:
„Die in diesem Artikel eingebetteten Videos, Erwähnungen und Zitate sind Eigentum der jeweiligen Marken und werden hier nur zu Illustrations- und Bildungszwecken verwendet. Dieser Artikel ist nicht gesponsert, unterstützt oder in irgendeiner Weise mit den genannten Unternehmen verbunden.“
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