Ich kenne den Verhandlungstisch von allen drei Seiten.
Ich bin Fatou Wane. Verhandlungsstrategin, ehemalige BMW-Einkäuferin und Gründerin von Verhandlung & Co.
Ich unterstütze Agenturen, Beratungen und B2B-Unternehmen, wenn sie mit professionellem Konzerneinkauf verhandeln.
Was ich dabei mitbringe, ist mehr als die Perspektive einer ehemaligen Einkäuferin: Ich kenne auch die Seite des Fachbereichs, der eine bestimmte Leistung einkaufen will. Und heute arbeite ich für die Unternehmen, die diese Leistung anbieten.
Drei Perspektiven auf denselben Verhandlungstisch.
Einkauf
7 Jahre · BMW, indirekter EinkaufFachbereich
4 Jahre · BMW, StrategieAnbieterseite
Heute · Verhandlung & Co.Das verändert, welche Fragen ich stelle – und wo ich nach Lösungen suche.
Bei BMW habe ich gelernt, wie Einkaufsentscheidungen entstehen.
Sieben Jahre habe ich im indirekten Einkauf gearbeitet. Ich habe unter anderem Agentur-, Beratungs- und Weiterbildungsleistungen eingekauft, mit Lieferanten in 54 Ländern gearbeitet und ein jährliches Einkaufsvolumen von rund 120 Millionen Euro verantwortet.
Später war ich selbst auf der anderen Seite des Einkaufsprozesses: als interne Auftraggeberin in der Strategie.
Ich kannte die Dienstleister, wusste, was wir mit ihnen erreichen wollten – und erlebte, wie anders der Einkauf auf dieselbe Leistung blickte.
Heute berate ich Anbieter in genau diesen Situationen.
Ich weiß, dass am Verhandlungstisch selten nur zwei Personen und ein Preis sitzen.
Dahinter stehen unterschiedliche Ziele, Entscheidungswege, Budgets, Regeln und Menschen, die ein Ergebnis intern vertreten müssen.
Wer das versteht, kann anders verhandeln.
Ich beginne nicht mit der Frage: „Was sollen Sie sagen?“
Das ist oft die erste Frage, mit der Kunden zu mir kommen.
Der Einkauf fordert 15 Prozent Rabatt. Eine Ausschreibung geht in die letzte Runde. Ein Mitarbeiter weiß nicht, wie er auf eine Forderung reagieren soll.
Natürlich brauchen sie irgendwann eine Antwort.
Aber vorher will ich verstehen, was passiert.
- Warum kommt die Forderung gerade jetzt?
- Wer entscheidet tatsächlich?
- Wie wurde das Angebot aufgebaut?
- Welche Alternativen gibt es?
- Und was können wir noch gestalten?
Ich lese Unterlagen, hinterfrage Annahmen, prüfe Szenarien und entwickle daraus eine Strategie.
Erst wenn die Strategie steht, beschäftigen wir uns mit der Antwort.
Das ist der Kern meiner Arbeit, den ich in ein Framework übersetzt habe.
POWER: Verhandlungen systematisch vorbereiten.
Aus dieser Art zu arbeiten ist POWER entstanden: der Rahmen, mit dem Verhandlung & Co. jede Verhandlung vorbereitet.
Er schafft Klarheit über die eigene Position, die Organisation auf der anderen Seite, die tatsächlichen Interessen, mögliche Tauschgeschäfte und die eigene Reaktion auf Druck.
Position
Organization
Wants
Exchange
Response
Ein Rahmen, mit dem aus einzelnen Argumenten eine Verhandlungsstrategie wird.
KI gehört für mich dazu. Urteilsfähigkeit auch.
Ich arbeite mit KI, weil sie meine Arbeit präziser machen kann.
Ihre eigentliche Stärke ist nicht das Formulieren, sondern Mustererkennung: Sie hilft mir zu lesen, was in der Kommunikation des Einkaufs steht – und was dahintersteht.
Ich nutze sie, um Perspektiven zu wechseln, Strategien einem Stresstest zu unterziehen, Annahmen zu prüfen und neue Handlungsoptionen zu entdecken.
Aber eine überzeugend formulierte Antwort ist noch lange keine gute Verhandlungsstrategie.
Deshalb bleibt die entscheidende Frage immer: Ist das, was wir hier gerade entwickeln, für diesen konkreten Fall tatsächlich sinnvoll?
KI unterstützt mein Denken. Die fachliche Verantwortung übernehme ich.
Und wenn ich Teams trainiere, lernen sie genau das: KI für die Vorbereitung nutzen – und das Gespräch selbst führen.
Was Sie von mir erwarten können
Ich arbeite an echten Fällen. Mit Ihren Angeboten, Preisblättern, Verträgen, E-Mails und Verhandlungssituationen.
Ich sage Ihnen, wenn ich eine Forderung für unbegründet halte. Ich sage Ihnen aber auch, wenn Ihre eigene Position Schwächen hat oder Ihr Angebot dem Einkauf unnötige Angriffsflächen bietet.
Sie bekommen keine Sammlung von Verhandlungstricks und keine Strategie, die nur auf dem Papier gut aussieht.
Sie bekommen eine fundierte Einschätzung, klare Handlungsoptionen und eine Strategie, die wir auch unter Druck durchdenken.
Denn mein Ziel ist nicht, dass Sie am Verhandlungstisch besonders schlagfertig wirken.
Mein Ziel ist, Ihre Interessen und Ihre Marge zu schützen – und Sie vor teuren Fehlentscheidungen zu bewahren.
Was liegt gerade auf Ihrem Tisch?
Eine Ausschreibung, eine Rabattforderung oder ein Team, das besser verhandeln soll?
Lassen Sie uns darüber sprechen, was Sie erreichen wollen und ob ich Ihnen dabei helfen kann.