01
Entscheidungslogik verstehen
Was verlangt der Kunde tatsächlich, was wird vergleichbar gemacht, welche Interessen haben Fachbereich und Einkauf? Rückfragen an den Einkauf klären das – solange Sie sich noch nicht festgelegt haben.
Strategieberatung · Konzernverhandlungen
Der Pitch ist gewonnen. Jetzt beginnt der Beschaffungsprozess.
Der Fachbereich ist überzeugt, die Leistung passt, vielleicht sind noch zwei Wettbewerber im Rennen. Und dann kommt der Einkauf: Preisblätter, Vergleichsangebote, Rabattforderungen, neue Bedingungen.
Große Ausschreibungen werden nicht im Pitch entschieden, sondern im Beschaffungsprozess. Die Verhandlung beginnt nicht mit dem Verhandlungstermin. Sie beginnt mit dem Angebot.
Der Ansatz
Die Position steht, bevor verhandelt wird.
Wenn der Einkauf 15 % fordert, ist die erste Frage nicht, was Sie darauf antworten. Entscheidend ist, welche Position Sie bis dahin aufgebaut haben – mit Ihrem Angebot, Ihrem Preisblatt und Ihren Antworten im Prozess.
Fünf Fragen vor der Abgabe:
- Wissen Sie, welche Positionen in Ihrem Preisblatt im Wettbewerbsvergleich auffallen werden?
- Können Sie erklären, warum Ihre teuersten Positionen wirtschaftlich gerechtfertigt sind?
- Wissen Sie, nach welchen Kriterien Fachbereich und Einkauf Ihre Leistung tatsächlich bewerten?
- Haben Sie definiert, welche Zugeständnisse Sie gegen welche Gegenleistung tauschen?
- Wissen Sie, welche Teile Ihres Angebots nach Abgabe überhaupt noch veränderbar sind?
Ein „Nein“ genügt, um zu sprechen.
Die Lücke
Zwei Blicke auf dasselbe Angebot.
Die meisten Unternehmen bereiten eine Ausschreibung aus der Perspektive des Fachbereichs vor: Konzept, Präsentation, die beste Lösung. Das ist notwendig. Nur bewertet der Einkauf dasselbe Angebot nach anderen Regeln.
Fachbereich
Will, dass die Kampagne läuft, ohne Reibung, mit dem Team, das er kennt.
- Bewertet Qualität und Passung
- Misst an Ergebnis und Verlässlichkeit
- Hat die Wunschagentur im Kopf
Einkauf
Braucht einen Abschluss, den er intern verantworten kann.
- Macht Leistungen vergleichbar
- Bewertet Preise, erkennt Risiken, hält Vorgaben ein
- Muss die Entscheidung begründen und dokumentieren
Ein hoher Preis ist kein Problem. Ein hoher Preis, dessen Unterschied der Einkauf nicht nachvollziehen kann, schon.
Ein starkes Argument ist nicht wirkungslos. Es muss nur im Entscheidungssystem des Kunden an der richtigen Stelle ankommen.
Eine Rabattforderung entsteht nicht im Termin. Ihre Möglichkeiten, darauf zu reagieren, haben Sie Wochen vorher im Angebot geschaffen – oder eingeschränkt.
Die Zusammenarbeit
Ihr Angebot, gelesen mit den Augen des Einkaufs.
Idealerweise steige ich ein, bevor Angebot und Preisblatt abgegeben sind. Analysiert wird nicht der nächste Termin, sondern das System, in dem entschieden wird. In drei Schritten:
02
Angebot und Position prüfen
Welche Positionen fallen im Vergleich auf, welche müssen Sie erklären können? Und wie stark ist Ihre Position wirklich: Alternativen, Wechselkosten, Wettbewerb – Ihre und die des Kunden.
Welche Fragen würde ein guter Einkäufer stellen, wenn dieses Angebot morgen auf seinem Tisch läge?
03
Verhandlung vorbereiten
Zugeständnisse vorab definieren: Was können Sie geben, was kommt dafür zurück, wo liegt die Grenze? Danach die kritischen Szenarien in realistischen Mock Negotiations durchspielen.
Sie geben nicht. Sie tauschen.
Sie entscheiden. Ich bereite die Verhandlung vor.
Später Einstieg
Angebot schon abgegeben?
Dann ist nicht alles zu spät, aber der Auftrag verändert sich. Was im Angebot und im Preisblatt steht, lässt sich nicht zurücknehmen. Analysieren lässt sich, welche Verhandlungsposition damit entstanden ist: Wo wird der Einkauf angreifen, welche Preise müssen Sie erklären, welche Forderungen sind wahrscheinlich – und was bleibt trotz Abgabe verhandelbar?
Je früher der Einstieg, desto mehr lässt sich gestalten. Je später, desto wichtiger wird eine saubere Diagnose.
Passung
Wann sich der Einstieg lohnt
Ausgangslage
- Der Pitch ist bestanden, eine Ausschreibung oder ein umfangreiches RFP liegt vor
- Ein Preisblatt oder ein detailliertes kommerzielles Angebot muss erstellt werden
- Der professionelle Einkauf steigt in den Prozess ein
- Das Volumen ist so groß, dass ein vermeidbarer Prozentpunkt viel Geld kostet
Gearbeitet wird mit Ihren echten Unterlagen: Ausschreibung, Angebot, Preisblatt, Kommunikation. Keine Sammlung von Verhandlungstricks und keine Standardfolie gegen Rabattforderungen.
Eine perfekte Vorbereitung ist keine Voraussetzung. Herauszufinden, was fehlt, ist Teil der Arbeit.
Ob Ihr Fall dafür geeignet ist, klären wir im ersten Gespräch. Vertrauliche Unterlagen brauche ich dafür noch nicht.
Nächster Schritt
Sie stehen vor einer größeren Ausschreibung?
Idealerweise sprechen wir, bevor Angebot und Preisblatt abgegeben sind. Steht die Einladung zur Einkaufsverhandlung schon im Kalender, klären wir, mit welcher Position Sie hineingehen.
Ausschreibung besprechen →
oder per E-Mail: info@verhandlungundco.de